Les Echos nous rappelaient dans l’édition d’hier une vérité d’origine grecque : « celui qui pille avec un petit vaisseau se nomme pirate, que celui qui pille avec un grand navire s'appelle conquérant». Sur le grand échiquier des télécoms, on attribue facilement le rôle du pirate à Free, 1er opérateur fixe alternatif en France. Avec un modèle qui réussit : le chiffre d'affaires de l'entreprise a encore augmenté de 47 % en 2005 (724 millions d'euros). Avec près de 18 % du marché de l'accès à Internet en France, Free continue à tailler des croupières à Wanadoo qui garde encore malgré tout 48 % du marché. Une performance d’autant plus louable que d’autres acteurs, qui sont parti avant, se sont cassé le nez avant de se faire racheter (Club Internet) ou de se relancer à grands coups d’investissement (AOL).

Le journal compare assez justement notre pirate avec Google qui tient également une position de renégat face à des géants comme Microsoft et autres médias. Je rajouterais à la comparaison l’acteur Skype, également opérateur télécom, spécialiste de la téléphonie fixe pas cher voire gratuite.

Creusons donc la comparaison entre ces acteurs qui pourrait expliquer la success story de chacun. Identifions pour cela simplement leurs points communs :

• La simplicité de l’offre : on reste dans les 3 cas sur des offres et des tarifs simples avec un métier de base à partir duquel chacun pourra se diversifier mais sans s’en écarter. Free, c’est d’abord le haut débit à 30€ tout compris. L’offre s’enrichira ensuite de la TV, le téléphone,…mais toujours pour 30€. Au même titre que Google diversifiera ses offres autour de son savoir faire : le moteur de recherche.

• Un bénéfice client : dans les 3 cas, le bénéfice client c’est le prix avant tout. Pour Skype, la téléphonie, c’est sans frontière et c’est gratuit : un service universel. Le message est simple.

• L’innovation permanente : on est pas cher, et en plus on innove. C’est le cas de Free, qui lance toujours en 1er l’ADSL2+, le multi-play, le Freeplayer… La liste des innovations de Google devient aussi de plus en plus longue.

• La crédibilité de David contre Goliath soutenue par les clients les plus avertis. Le bouche-à-oreille et les lobbying jouent à fond, avant le marketing et la communication.

Les Echos ont néanmoins raison de mettre en avant la position également précaire de ces fauteurs de troubles qui n’ont plus d’autres choix que d’avancer. Et les solutions pour passer du statut de pirates à celui de conquérants ne sont pas infinis pour faire face à ces géants qui entament leur restructuration (France Telecom lance le plan Next 2006-2008 pour accroître sa réactivité en supprimant d’ailleurs 17 000 postes sur 2 ans). Qui seront donc les heureux racheteurs ?